Digitalisoitumisen myötä ostokäyttäytymisessä on viime
vuosina tapahtunut suuri muutos. Ostopäätöksestä n. 80% on jo tehty ennen kuin
asiakas ottaa yhteyttä myyjään. Ennen ensikontaktia myyjään surffailemme netissä, haemme käyttökokemuksia somesta ja tietoa yrityksestä. Asiakkaalla on usein jopa enemmän tietoa tuotteesta kuin myyjällä.
Omaa yritystoimintaa pitäisi peilata asiakkaan silmin, toteaa Jarkko Kurvinen
Plutoni Oy:sta.
Kurvinen puhui markkinoinnin murroksesta Hämeenlinnassa
järjestetyssä Huippumyyjät 2015 –seminaarissa. Hän tiivistää B2B –myynnin ja markkinoinnin kymmenen käskyä
seuraavasti:
- Auta, älä tyrkytä. Myyjän tärkein tehtävä on asiakkaan auttaminen, ei tuotteen esittely tai asiantuntijuus.
- Ymmärrä asiakasta. Puhutaan asiakkaalle tärkeistä asioista, mikä edellyttää asiakkaan parempaa tuntemista. Tarjotaan palvelua tai tuotetta asiakkaalle silloin, kun asiakas sitä tarvitsee.
- Arvoa joka kohtaamisella. Suurimpana haasteena myyntityössä on haastaa asiakkaan nykytilaa ja tuottaa asiakkaalle jotain uutta joka kohtaamisella.
- Luo mainetta. Pyydetään asiakasta suosittelemaan tuotetta/palvelua omissa kanavissaan-> saadaan asiakas markkinoimaan tuotetta.
- Muutu mediaksi. Jälkien jättäminen yrityksestä ja osaamisesta verkkoon. Omaa persoonaa kannattaa laittaa peliin. Yritys haluaa olla asiakkaalle ensisijainen tietolähde.
- Luovu korporaatiolätinästä. Puhutaan asioista kielellä, jota asiakas ymmärtää.
- Pelaa tunteilla. Markkinoinnin pitää puhutella sekä tunteita että järkeä. Päätös tehdään tunteella ja perustellaan järjellä.
- Myynti ja markkinointi yhteen. Tärkeintä myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä on löytää näille yhteinen kieli, tavoitteet, toimintatavat ja vastuut.
- Haasta asiakasta. Asiakkaan näkemyksen haastaminen, ratkaisun tarjoaminen asiakkaan tarpeisiin.
- Ala mielipidejohtajaksi. Mielipidejohtajuuden saaneella yrityksellä on kilpailuetu, koska se toimii asiantuntevana tietolähteenä, jota halutaan kuunnella ja jonka näkemyksiä arvostetaan.
Nyt tarvitaan rohkeutta muuttaa totuttuja toimintatapoja
sekä myynnissä että markkinoinnissa!
Huippumyyjät 2015 –seminaari oli osa ESR-rahoitteista Nuoret
huippumyyjät –hanketta, jota Suomen Yrittäjäopisto toteuttaa yhteistyössä
Hämeen ammattikorkeakoulun kanssa.
Hankkeesta ja seminaarista lisää:
seminaariterveisin,
Henna
Leppinen
henna.leppinen@syo.fi
